Jeżeli prowadzisz małą firmę z pewnością wiesz jak ciężko pozyskać jest nowych klientów. Co sprawia, że niektóre biznesy w Twojej branży potrafią rosnąć po 100-200% rocznie?
Jest to kolejno: Dobry produkt/usługa oraz skuteczny marketing i sprzedaż.
Małe firmy z dobrym produktem, ale bez dobrego marketingu zwykle rosną kilka procent rocznie. Dobrze poukładane procesy marketingowo-sprzedażowe pozwalają znacznie przyspieszyć ten proces. Każdy z wymienionych poniżej punktów wymaga odpowiedniego przygotowania, ale zapewniam, że konsekwencja i wytrwałość z czasem przyniesie wymierne efekty w postaci nowych klientów i większych zysków.
Zaczynajmy!
Spis treści
Strona internetowa
Dobrze zaprojektowana, przemyślana strona internetowa pozyskuje klientów, zwiększa sprzedaż i buduje wiarygodność w oczach odbiorcy.
To fundament Twojego biznesu, coś czego nie może zabraknąć, ponieważ niemal wszystkie Twoje wysiłki marketingowe będą orbitować w mniejszym lub większym stopniu wokół niej.
Zróbmy test.
Wejdź teraz na stronę internetową Twojej firmy i odpowiedz szczerze na poniższe pytania:
- Czy jest przejrzysta i czytelna?
- Czy jest pisana językiem korzyści?
- Czy odpowiada na najczęstsze pytania Twoich klientów?
- Czy ma określony, konkretny cel biznesowy, który realizuje?
- Czy przynosi Ci nowych klientów?
- Czy ładuje się błyskawicznie?
Jeżeli na wszystkie pytania odpowiedź brzmi “TAK” – gratulacje!
Należysz do niewielkiego procenta małych firm, które mają dobrze zaprojektowaną, skutecznie pozyskującą klientów stronę internetową!
Niestety doświadczenie pokazuje mi, że znacząca większość stron firmowych to typowe wizytówki, które nie mają żadnej wartości dla odbiorcy. Niby mówią coś o firmie, ale w taki sposób, że giną w gąszczu takich samych, przeciętnych i kosmicznie nudnych stron konkurencji.
Zapamiętaj raz na zawsze. Twój biznes musi się wyróżniać. Nie daj się zamknąć w pułapce przeciętności. Dobra strona internetowa firmy musi mieć konkretny cel, który skutecznie realizuje. Przydadzą się też wszelkie narzędzia analityczne, dzięki którym możesz dowiedzieć się więcej o jej odbiorcach. Więcej klientów to większa sprzedaż, większa sprzedaż to większe zyski.
Proste, prawda?
Pozycjonowanie w wyszukiwarce Google
Nie skłamię, jeżeli powiem, że pozycjonowanie strony firmowej to Twój obowiązek, jeżeli chcesz by Twój biznes był widoczny w sieci. Dobrze zaprojektowana strona internetowa + wysokie pozycje w Google na najważniejsze frazy to niemal gwarancja sukcesu. Z wyszukiwarki google korzysta ponad 96% polskich internautów!
Niestety poza sporadycznymi przypadkami, najpopularniejsze frazy w Google są okupowane przez graczy, którzy robią to już wiele lat i inwestują w pozycjonowanie potężne pieniądze. Na tym etapie najprawdopodobniej nie ma sensu się z nimi bić o wysokie pozycje.
Świetnym sposobem jest pozycjonowanie strony swojej firmy na mniej popularne frazy (tzw. “długi ogon”) lub frazy lokalne. Lepiej jeść z miski mniejszą łyżką, ale częściej. Duża ilość rzadziej wyszukiwanych fraz szybko przyniesie Ci stały dopływ nowych klientów przy zachowaniu stosunkowo niewielkich kosztów pozycjonowania.
Kampanie Google Ads
Co w przypadku, gdy chcesz pojawiać się wysoko w wyszukiwarce na konkretną, bardzo konkurencyjną frazę wpisywaną w wyszukiwarce w krótkim czasie? Do gry wchodzi jedno z moich ulubionych narzędzi do pozyskiwania nowych klientów – Google Ads!
Dobrze przemyślana i zoptymalizowana kampania zdobędzie wartościowy ruch na Twoją stronę internetową i pozwoli Ci w szybki sposób dotrzeć do osób, które potrzebują Twojego produktu lub usługi.
Pomyśl:
Gdy poszukujesz jakiegoś produktu, gdzie udajesz się w pierwszej kolejności?
To oczywiste, że do Wielkiego Wuja Google!
Niestety, ta droga na skróty wiąże się z kosztami. Za każde kliknięcie Twojej reklamy musisz zapłacić określoną kwotę. Zależy ona od konkurencyjności wyszukiwanego hasła i oceny trafności samej reklamy, którą Google Ads nazywa “Wynikiem Jakości”. Im wyższy wynik jakości tym niższe koszty za kliknięcie przy zachowaniu wysokich pozycji. Samodzielna konfiguracja kampanii Google Ads jest bardzo prosta, jednak zoptymalizowanie jej tak, aby generowała zyski jest już dużo cięższe. Jeżeli nie chcesz spędzić kolejnych miesięcy na kosztownym uczeniu się na własnych błędach – lepiej oddaj ten kawałek tortu odpowiednim specjalistom.
Kampanie Facebook Ads
Reklamy na Facebooku i Instagramie to świetne narzędzia do pozyskiwania nowych klientów. O ile reklamy w wyszukiwarce Google skupiają się głównie na pozyskaniu klientów, którzy wiedzą już co chcą kupić, o tyle reklamy w social mediach działają nieco inaczej. Użytkownik, który widzi reklamę nie chce w tym momencie nic od Ciebie kupić. Musisz działać niestandardowo, przedstawić mu w interesujący sposób swój produkt lub usługę, walczyć o jego uwagę, edukować go i sukcesywnie przeprowadzać po kolejnych etapach lejka marketingowego. Droga od wzbudzenia zainteresowania do zakupu jest często długa i wyboista.
Luźne, nierozważne “strzały” reklamowe najczęściej przyniosą Ci więcej szkody niż pożytku. Przemyślane kampanie potrafią generować potężną ilość klientów, budując przy tym wizerunek i rozpoznawalność firmy na rynku. Bardzo pomaga tutaj odpowiednio zaprojektowana strategia, która łączy kilka z wymienionych na tej liście kanałów w jeden lejek marketingowy generujący nowych klientów.
Remarketing
Absolutny “must have” każdego biznesu, który generuje na swojej stronie internetowej na tyle ruchu, aby można było go uruchomić. Jest to jeden z najtańszych i najskuteczniejszych sposobów pozyskania nowych zamówień. Na podstawie zebranych danych z odwiedzin na Twojej stronie możesz wynieść bardzo dużo przydatnych informacji, które wykorzystasz później w swoich kampaniach.
Dobrze zaprojektowany remarketing potrafi z łatwością przeprowadzić Twojego potencjalnego klienta przez kolejne etapy lejka marketingowego i realizować cele biznesowe Twojej firmy z piekielną skutecznością. Wymaga to wiedzy o tym kim są Twoi klienci oraz w jaki sposób kupują.
Wizytówka Google
Wracamy do Wielkiego Wuja Google. Kolejny “must have” na dzisiejszej liście. Jeżeli z niego nie korzystasz – napraw to natychmiast! Pamiętaj, że im więcej informacji o Twojej firmie w wyszukiwarce – tym lepiej. Narzędzie to jest tak powszechne, że większość Twoich klientów z pewnością liczy na to, że z niego skorzystasz. Uzupełnij swoją wizytówkę w maksymalną ilość informacji. Podaj adres, numer telefonu, godziny otwarcia, dodaj zdjęcia, opisy oferowanych usług i produktów.
Poproś swoich aktualnych klientów o wystawienie 5 gwiazdkowej recenzji z krótkim opisem.
Po wpisaniu nazwy Twojej firmy najprawdopodobniej pojawi się na samej górze strony. Świetny i darmowy sposób na zwiększenie widoczności w internecie.
Blog
Pokuszę się o stwierdzenie, że nie ma lepszego sposobu na budowanie wizerunku i widoczności Twojej firmy niż założenie firmowego bloga. Wielu klientów podejmuje decyzje zakupowe opierając się na wiedzy zdobytej w internecie. Przemyślane i dobrane do grupy docelowej artykuły pozwolą Twoim klientom lepiej zapoznać się z tym co robisz i w jaki sposób to robisz. Zadbaj o to, aby Twój blog był najlepszym źródłem wiedzy dla Twoich klientów. Musi być to miejsce, gdzie znajdą odpowiedzi na temat problemów z jakimi się spotykają.
Takie podejście pozwoli Ci kreować pozycję eksperta w branży, pozyskać nowych klientów i pomoże w pozycjonowaniu Twojej strony firmowej w wyszukiwarce.
Podejmując decyzję o firmowym blogu pamiętaj, że wymaga on regularnego aktualizowania co przekłada się na dość dużą ilość pracy jaką będziesz w niego wkładać. Pisanie bloga firmowego jest też świetnym sposobem na ułożenie całej zdobytej dotychczas wiedzy we własnej głowie.
Podcast
Podcasty w ostatnich latach przeżywają boom i skupiają wokół siebie coraz większe grono oddanych fanów. Nic dziwnego! Słuchanie podcastów nie wymaga pełnego skupienia. Możesz to robić jadąc samochodem, gotując obiad, biegając czy ćwicząc na siłowni. Dobre podcasty potrafią uczyć, bawić i pozwalają być na bieżąco z aktualnymi trendami bez potrzeby ciągłego “ręcznego” monitorowania rynku.
Jest to świetny sposób na budowę głębszej relacji ze swoimi klientami. Dzieląc się wiedzą pokazujesz im, że jesteś osobą, która zna się na rzeczy i której warto zaufać. Podcast lepiej niż blog potrafi oddawać emocje i pokazuje słuchaczom jaki jesteś naprawdę. Bardzo skracają dystans pomiędzy Tobą a Twoimi klientami co zwiększa szanse na ich pozyskanie.
Cold mailing
Może nie jest to typowo marketingowy sposób pozyskiwania klientów, jednak na początku działalności, szczególnie gdy działasz w branży B2B i nie masz zbyt wielkich pieniędzy na działania reklamowe, cold mailing może być Twoim najlepszym sprzymierzeńcem. Przy okazji dowiesz się w jaki sposób działają handlowcy, czego oczekują od Twoich produktów lub usług klienci oraz jakie mają problemy i obiekcje. W ten sposób szybko zbudujesz bazę pierwszych klientów i rozpoczniesz budowę zalążka pierwszego podstawowego procesu sprzedaży w Twojej rozwijającej się firmie.
Zanim zaczniesz zapamiętaj – cold mailing nie polega na spamowaniu skrzynki odbiorczej potencjalnych klientów. To spersonalizowana wiadomość wysyłana do konkretnych osób pasujących do targetu Twojej firmy z którymi wcześniej nie miałeś kontaktu. Dobrze przygotowany proces cold mailingu rozbudza ich zainteresowanie i mobilizuje do działania. Zanim zaczniesz dowiedz się też jak realizować kampanie cold mailingowe zgodnie z prawem. Łatwo tutaj o kłopoty.
Lista mailingowa (newsletter)
Jeżeli wydaje Ci się, że mailing to mało efektywny sposób marketingu to jesteś w dużym błędzie. Sprytnie wykorzystany newsletter potrafi budować relacje, edukować, przeprowadzać odbiorców przez kolejne punkty lejka marketingowego co w efekcie doprowadza do zwiększenia sprzedaży.
Jest to też najlepszy sposób na utrzymywanie ciągłej komunikacji ze swoimi aktualnymi klientami. Działania marketingowe na ogół wymagają regularnej pracy. Nie inaczej jest w tym wypadku. Systematyczność w przypadku tego narzędzia pozwoli Ci zachować bazę mailingową w dobrej kondycji i nie pozwoli odbiorcom o Tobie zapomnieć. Raz zdobyta baza jest na zawsze Twoja, więc nie musisz bać się, że nagle ją stracisz jak ma to miejsce w przypadku Facebooka, Instagrama i innych kanałów tego typu.
Serwisy ogłoszeniowe i portale ze zleceniami
Utrzymanie własnej działalności, szczególnie na początku drogi, może stwarzać nieco problemów. Gdy nie masz jeszcze zbudowanych skutecznych procesów pozyskiwania klientów – warto wykorzystać każdą możliwość. Dobrym sposobem na zdobycie pierwszych klientów może być dodanie ogłoszeń na kilku popularnych serwisach ogłoszeniowych typu Gumtree, OLX, Fixly etc.
Potencjalni klienci, którzy będą się do Ciebie zgłaszać z tego typu portali może nie są “najwyższych lotów”, ale w sytuacjach podbramkowych może być to dobry sposób na podreperowanie budżetu Twojej mikro lub małej firmy.
System pozyskiwania opinii i rekomendacji od klientów
Większość konsumentów zanim po raz pierwszy skorzysta z usług firmy nieznanego im brandu poszukuje w internecie informacji na jego temat. Opinie i rekomendacje wystawione przez użytkowników ułatwiają podejmowanie decyzji zakupowych. Zadbaj o to, aby Twoi klienci wystawiali Ci rekomendacje na popularnych portalach takich jak Facebook, Google, na portalach branżowych (np. Booking.com), serwisach opiniotwórczych i ogłoszeniowych (np. Opineo lub Allegro). Zadowoleni klienci, których poprosisz o ich wystawienie zrobią to z miłą chęcią aby odwdzięczyć Ci się za dobrze wykonaną pracę.
Social Proof to bardzo ważny element marketingu, który pozwoli Ci jeszcze szybciej i jeszcze łatwiej pozyskiwać nowych kupujących. Zrób z tego proces i wykorzystuj go w 100%. Zapewniam, że zwróci Ci się z nawiązką.
System poleceń od klientów
Nie ma skuteczniejszego sposobu na pozyskiwanie nowych klientów jak stara, dobra “poczta pantoflowa”. Jeżeli masz klientów, którzy są bardzo zadowoleni z Twoich usług – poproś ich o polecanie Twoich usług lub produktów dalej. Jeżeli klient targuje się z Tobą o rabat – nie dawaj mu go za darmo. Z pewnością wśród jego znajomych istnieją osoby, którym może przydać się to co sprzedajesz. Poproś go o kontakt do potencjalnego klienta w zamian za udzielenie rabatu – to naprawdę działa!
Aktywizacja starych klientów
Przejrzyj bazę swoich dotychczasowych klientów i skontaktuj się z tymi, którzy od dłuższego czasu nic u Ciebie nie zamawiali. Zapytaj co jest powodem braku zamówień z ich strony. Nie dość, że dowiesz się o nich czegoś nowego, to jeszcze pokażesz, że o nich pamiętasz. Przekonwertowanie nieaktywnych klientów, na tych, którzy płacą jest o wiele tańsze niż aktywne poszukiwanie nowych. W zależności od tego jak działasz w swoim biznesie, możesz skontaktować się z nimi mailowo lub telefonicznie, jeżeli tylko dysponujesz ich aktualnym numerem telefonu. Zaufaj mi – to jeden z lepszych sposobów na szybki przyrost zysków w Twoim biznesie.
Up-selling i cross-selling
Pozyskiwanie klientów to tylko jedna strona medalu. Up-selling i Cross-selling to techniki marketingowe, które mają na celu maksymalizację zysków z jednej transakcji. Dobrze wykorzystane zwiększają też zaufanie klientów do firmy i obniżają ryzyko ich przejścia do konkurencji.
Cross-selling polega na sprzedaży produktów lub usług komplementarnych do tych, które klient już zakupił. Celem tej techniki jest przypomnienie mu o produktach, które najprawdopodobniej mogą mu się przydać.
Przykładem cross-sellingu może być zaproponowanie krawatu do nowo zakupionej w Twoim sklepie koszuli.
Up-selling polega na oferowaniu klientowi produktów lub usług o wyższej cenie, o większej ilości funkcji lub w wyższym standardzie. Klienci często nie zdają sobie sprawy, że istnieje lepsza wersja tego, co w tym momencie chcą kupić. Twoim zadaniem jest doradzić klientowi w taki sposób, aby wyszedł od Ciebie w pełni usatysfakcjonowany. Warto, aby wiedział, że istnieją wyższe, droższe wersje tego samego produktu.
Pamiętaj, że wciskanie klientom na siłę droższych produktów lub dodatków nie jest dobrą drogą. Dobrze prowadzone firmy edukują klienta pod kątem swoich produktów, pokazują mu nowe możliwości i ścieżki jakimi może się poruszać, ale sam proces decyzji pozostawiają w całości odbiorcy. Wykorzystując te techniki uważaj, aby nie spłoszyć klienta, bo odwróci się to przeciwko Tobie.
Utrzymywanie relacji z aktualnymi klientami
Utrzymywanie dobrych relacji z klientami zwiększa ich lojalność, co przekłada się na mniejszą szansę na odejście do konkurencji, pozwala zdobyć więcej informacji o grupie docelowej oraz Twoim biznesie. A to jeszcze nie wszystko!
Im więcej pozycji zawiera Twoja oferta, tym większa szansa, że Twój aktualny klient nie ma o niej pojęcia. Wykorzystuj dobre relacje ze swoimi klientami do informowania ich o produktach lub usługach, których jeszcze u Ciebie nie kupili. Zdziwisz się jak wielu z nich tak naprawdę nie wie, jakie dodatkowe usługi lub produkty powiadasz w swojej ofercie!
Facebook Fanpage
Chociaż złote czasy dla firmowych stron na Facebooku już minęły, to nadal może być to skuteczny sposób na budowę pozytywnego wizerunku swojej firmy i pozyskiwanie nowych klientów. Istnieją też branże w których firmowy fanpage to nadal must have (np. Restauracja lub Food Truck). Regularnie aktualizowany o ciekawe treści firmowy fanpage może być świetnym medium wspierającym Twoją sprzedaż. Wiele osób będzie poszukiwało tam opinii o Twojej firmie lub będzie się chciało z Tobą skontaktować przez messengera. Dobrze jest co jakiś czas wrzucić chociaż krótkiego posta aby przypomnieć o sobie klientom i pokazać im, że w dalszym ciągu dobrze prosperujemy.
Facebook Grupy
Facebookowe grupy to aktualnie największa siła tego portalu. Poszczególne grupy skupiają wokół siebie często pokaźne grono aktywnych użytkowników, którzy chętnie wypowiadają się na tematy związane z jej profilem. Szukaj na facebooku grup w których znajdują się Twoi klienci, odpowiadaj na ich pytania i uczestnicz w dyskusjach. Jeżeli zbudujesz wokół siebie wizerunek osoby, która zna się na rzeczy z łatwością pozyskasz nowych klientów gdy tylko wspomnisz o swoich produktach lub usługach.
Prywatny profil Facebook
Wykorzystanie swojego prywatnego profilu jako “tuby marketingowej” może zdziałać cuda. Wśród Twoich znajomych z pewnością jest ktoś, kto mógłby skorzystać z Twoich usług, lub polecić je swoim znajomym. Ale nie zrobi tego, jeżeli nie będzie wiedział, czym się zajmujesz. Warto wykorzystać swoje Cover Photo na prywatnym profilu do reklamy swojej działalności i co jakiś czas przypominać o swoich usługach znajomym poprzez wrzucenie posta na swoją tablicę.
Prywatny profil na Instagramie
Wykorzystaj swój prywatny profil do informowania w subtelny sposób swoich znajomych o tym co robisz. Wielu z nich prawdopodobnie nawet nie ma pojęcia czym się zajmujesz na co dzień. Udowodnij, że to co robisz jest Twoją pasją i pokaż jak Twoje życie wygląda “od kuchni” a zauważysz szybki przyrost nowych obserwujących. Pamiętaj, że Twoje działania powinny wpasowywać się w sposób funkcjonowania portalu. Główną siłą instagrama są ludzie, dlatego postaraj się aby zdjęcia, które dodajesz pokazywały Ciebie. Rano przed pracą, w czasie pracy oraz lub po niej. Wykorzystaj drobne rekwizyty, aby “przemycać” w tle informacje o tym co sprzedajesz i w jaki sposób to robisz. Ma być inspirująco, naturalnie i autentycznie.
Relacje na Instagramie
Relacje to świetny sposób promowania swojego biznesu na instagramie. Sprawdza się we wszystkich branżach, gdzie klienci chętnie robią zdjęcia i dzielą się tym ze znajomymi. Najłatwiej to zaobserwować na przykładzie restauracji, barów i food trucków. Soczyste zdjęcia posiłków i nowości w menu, informacje o promocjach i wydarzeniach, zdjęcia pracującego uśmiechniętego zespołu i repostowanie relacji osób, które odwiedziły lokal to świetna dźwignia marketingowa, dla wszystkich firm, której podstawową wartością są ludzie.
Relacje live na Instagramie
Działania instagrama zmierzają w kierunku upodobnienia jej do telewizji. W ostatnich latach prym wiodą instagramowe live’y czyli treści nadawane na żywo przez użytkowników.
Algorytmy są skonstruowane tak, aby mocno promować ten sposób komunikacji, dlatego warto zastanowić się nad jego wykorzystaniem w biznesie. W ten sposób bardzo szybko zbudujesz zaufanie wśród swojej grupy docelowej i pokażesz jaki jesteś naprawdę. To ważny element budowy własnej marki i rozpoznawalności. Cały marketing w ostatnich latach “skręca” w stronę budowania relacji człowiek – człowiek zamiast marka – człowiek. Wsiądź do tego wózka już teraz, póki jest tam jeszcze dla Ciebie miejsce.
Youtube
Własny kanał na w serwisie Youtube wymaga poświęcenia dość dużej ilości czasu. O ile w podcastach wystarczy, że będziesz potrafił zajmować się jedynie obróbką audio, tak tworząc materiały wideo musisz ogarniać również warstwę wizualną. Pozytywnym aspektem prowadzenia firmowego kanału Youtube jest mniejsza konkurencja, przez co o wiele łatwiej przebić się do świadomości konsumentów. Jeżeli uważasz, że masz ciekawy pomysł na marketing swojej marki w formie kanału na Youtube – nie czekaj! To może być Twoja najlepsza decyzja biznesowa jaką podejmiesz.
Jeżeli sprzedajesz swoje produkty lub usługi w B2B – nie może Cię tutaj zabraknąć. LinkedIn to miejsce skupiające wokół siebie osoby pracujące na wysokich szczeblach w większości znanych firm i korporacji. Budowa mocnej, eksperckiej marki w tym kanale jest nieco trudniejsza, jednak jeżeli znajduje się tutaj Twoja grupa docelowa – Twoje wysiłki z pewnością zostaną wynagrodzone. LinkedIn oferuje opcje, dzięki którym możesz wyszukiwać swoich potencjalnych klientów, dodawać ich do siatki kontaktów i rozpoczynać z nimi konwersację. Jest to też świetna kopalnia kontaktów, która może pomóc Ci dostać się do osób na których bardzo Ci zależy.
Podsumowanie
Jak widzisz – możliwości jest naprawdę sporo. Większość strategii marketingowych łączy ze sobą powyższe źródła przez co znacznie poprawia ich ogólną skuteczność. Dobrze zaplanowane działania potrafią wycisnąć z nich ostatnie soki i zmaksymalizować zyski. Wszystkie wypisane wyżej sposoby na pozyskiwanie klientów opisałem bardzo krótko. Sukcesywnie będę do tego artykułu dodawał linki, gdzie postaram się rozwinąć każdy punkt z powyższej listy.
Zyskownego tygodnia!